ROAS 300％で喜んでたら、赤字だったんだけど？

売上と利益は違う。ここで死ぬ人が多い。

広告費10万円で、広告に紐づく売上が30万円。ROASは300％です。やった、と思うじゃないですか。

広告を引く前の儲けの率が30％なら、手元に残るのは9万円。そこから広告費10万円を引くので、1万円の赤字です。ROASだけを追いかけてる限り、この赤字は数字の上に出てきません。

最後にクリックされた広告が、全部売ったの？

買う直前に見た広告に成果が付くんですけど、その人はもう買うつもりだったかもしれない。

だから、広告を出さない地域や集団と比べるとか、A/Bテストをするとか、増分で考える癖をつける。あと、そもそも計測できてない接点も普通にあります。友達に勧められた、とかは記録に残りません。

A/Bテストは「何を勝ちとするか」を先に決めること。途中で良い数字が出たからって止めない。あれ、ただの偶然のことが多いです。

会社の買い物は、自分の買い物と全然違う。

自分のバッグは即決するのに、会社のツールは稟議で三ヶ月かかる。同じ人間なのに。

• ABM：優先する企業と関係者を決めて、課題ごとに接点を作る。
• ナーチャリング：情報を届けて理解を助ける。資料請求を即「商談」に数えない。
• PLG：無料や試用で先に価値を体験してもらう。
• 営業支援：事例、比較表、費用試算、社内説明用の資料まで作る。

ただし住宅はBtoCでも死ぬほど慎重だし、安い業務ツールはBtoBでも即決されます。BtoCかBtoBかの分類より、単価と、失敗の怖さと、関わる人数で設計してください。

身近な例と実務の提案は、本サイトによる説明用の仮説です。人物の発言は架空で、調査回答や利用者の証言ではありません。